WhatsApp
Telegram
Как создать ПРОДАЮЩЕЕ коммерческое предложение
для любого бизнеса?
Алгоритм по усилению продающих качеств КП
В этой статье мы разберем как создать КП, которое способно оправдать возложенные на него надежды и в итоге принести компании реальную прибыль.
Не будем тратить время на описание стандартных алгоритмов, они развернуто и с должной экспертностью преподносятся на других площадках. Следуя данным инструкциям можно составить практически идеальное КП: грамотное, с УТП, оффером и запоминающимся дизайном, закрывающее все возражения потенциального клиента.
Идеальное - с точки зрения алгоритма, а что с отдачей?
Не будем тратить время на описание стандартных алгоритмов, они развернуто и с должной экспертностью преподносятся на других площадках. Следуя данным инструкциям можно составить практически идеальное КП: грамотное, с УТП, оффером и запоминающимся дизайном, закрывающее все возражения потенциального клиента.
Идеальное - с точки зрения алгоритма, а что с отдачей?
Почему коммерческое предложение, даже разработанное по всем правилам, не всегда приносит ожидаемый результат?
Ответ на этот вопрос кроется в двух ключевых фразах: «разработанное по правилам» и «ожидаемый результат». Рассмотрим на примерах, что имеется в виду.
КЕЙС 1:
Один из наших клиентов, работающий в области автоматизации бизнес-процессов, прислал текст КП-презентации, чтобы мы его задизайнили. Попутно он задал вопрос: «Вы не могли бы посоветовать, как сделать текст более продающим, а то отдачи особо нет?».
Текстовый прототип на первый взгляд был безупречным: всё четко, ясно, понятно. Казалось бы, облачить бы его в достойный дизайн и вот тебе идеальное КП. Что не так?
В поиске ответа мы провели анализ конкурентов и увидели: все предложения, в том числе сайты, сделаны как под копирку, плюс-минус небольшой рерайт и отличающийся дизайн.
КЕЙС 2:
Через какой-то промежуток времени к нам обратилась подобная компания из другого региона с той же задачей, подправить тексты и сделать дизайн КП-презентации. Сумбурный текст, написанный в черновом варианте, где-то с ошибками, где-то с перескакиванием с мысли на мысль и просьба заказчика «только чуть-чуть подправить» вызвал бурную реакцию возмущения у нашего копирайтера. По мере редактуры текста и облачения его в продающую структуру с сохранением идентичности авторского стиля, мы приходили к выводу – это реально будет продавать!
Почему? Сделав анализ подходов двух компаний, работающих в одной нише, мы пришли к следующим выводам.
Разработанное по всем правилам КП было обезличено, оно не имело уникальных идентификаторов, кроме дизайна и контактов. КП составлено как сообщение: мы есть, мы лучше конкурентов, предлагаем это, свяжитесь с нами и купите. Нацеленность на ожидание, что кто-то прочитает это сообщение и отреагирует, делало его малоэффективным.
Продающее КП несло в себе КОНТЕКСТ диалога с собирательным образом потенциального клиента, за текстовым сообщением были ощутимы и видны: реальный опыт, экспертность, знание болей клиента и его психологических барьеров в принятии решений.
КП было нацелено на то, чтобы продолжить обсуждение: самого предложения, экспертных вопросов, подстройки под индивидуальные запросы клиента, а также деталей сотрудничества.
КЕЙС 1:
Один из наших клиентов, работающий в области автоматизации бизнес-процессов, прислал текст КП-презентации, чтобы мы его задизайнили. Попутно он задал вопрос: «Вы не могли бы посоветовать, как сделать текст более продающим, а то отдачи особо нет?».
Текстовый прототип на первый взгляд был безупречным: всё четко, ясно, понятно. Казалось бы, облачить бы его в достойный дизайн и вот тебе идеальное КП. Что не так?
В поиске ответа мы провели анализ конкурентов и увидели: все предложения, в том числе сайты, сделаны как под копирку, плюс-минус небольшой рерайт и отличающийся дизайн.
КЕЙС 2:
Через какой-то промежуток времени к нам обратилась подобная компания из другого региона с той же задачей, подправить тексты и сделать дизайн КП-презентации. Сумбурный текст, написанный в черновом варианте, где-то с ошибками, где-то с перескакиванием с мысли на мысль и просьба заказчика «только чуть-чуть подправить» вызвал бурную реакцию возмущения у нашего копирайтера. По мере редактуры текста и облачения его в продающую структуру с сохранением идентичности авторского стиля, мы приходили к выводу – это реально будет продавать!
Почему? Сделав анализ подходов двух компаний, работающих в одной нише, мы пришли к следующим выводам.
Разработанное по всем правилам КП было обезличено, оно не имело уникальных идентификаторов, кроме дизайна и контактов. КП составлено как сообщение: мы есть, мы лучше конкурентов, предлагаем это, свяжитесь с нами и купите. Нацеленность на ожидание, что кто-то прочитает это сообщение и отреагирует, делало его малоэффективным.
Продающее КП несло в себе КОНТЕКСТ диалога с собирательным образом потенциального клиента, за текстовым сообщением были ощутимы и видны: реальный опыт, экспертность, знание болей клиента и его психологических барьеров в принятии решений.
КП было нацелено на то, чтобы продолжить обсуждение: самого предложения, экспертных вопросов, подстройки под индивидуальные запросы клиента, а также деталей сотрудничества.
Как сделать коммерческое предложение продающим?
Создать коммерческое предложение, копируя его у конкурентов, сделать рассылку по купленной холодной клиентской базе, потом с чувством удовлетворения от выполненной работы ожидать откликов и заказов, а несколько недель спустя сетовать на потерянное время, непонимание и далее по списку. Этот алгоритм, далекий от совершенства, повторяют десятки, а может и сотни далеко не глупых предпринимателей.
Вспоминается диалог с одним из заказчиков:
Вспоминается диалог с одним из заказчиков:
- Что нужно сделать, чтобы коммерческое предложение работало?
- Оно должно быть основано на реальных потребностях ваших клиентов.
- Ох.., знать бы, какие они, эти реальные потребности!
- Обзвоните пару десятков потенциальных клиентов и предложите услугу, поговорите с ними об их потребностях.
- Точно! Респект…
- Оно должно быть основано на реальных потребностях ваших клиентов.
- Ох.., знать бы, какие они, эти реальные потребности!
- Обзвоните пару десятков потенциальных клиентов и предложите услугу, поговорите с ними об их потребностях.
- Точно! Респект…
- Что нужно сделать, чтобы коммерческое предложение работало?
- Оно должно быть основано на реальных потребностях ваших клиентов.
- Ох.., знать бы, какие они, эти реальные потребности!
- Обзвоните пару десятков потенциальных клиентов и предложите услугу, поговорите с ними об их потребностях.
- Точно! Респект…
- Оно должно быть основано на реальных потребностях ваших клиентов.
- Ох.., знать бы, какие они, эти реальные потребности!
- Обзвоните пару десятков потенциальных клиентов и предложите услугу, поговорите с ними об их потребностях.
- Точно! Респект…
Пример алгоритма усиления продающих качеств коммерческого предложения.
Такая работа, конечно, должна быть проведена более детально и глубоко, но даже поверхностный тест, как в примере, может положительно отразится на уровне продаж.
Задача поставлена, рассмотрим алгоритм действий:
1. Разбить целевую аудиторию на группы.
2. Подготовить вопросы для каждой группы ЦА, включить их в скрипт обзвона менеджеров и создать тестовую таблицу
в Excel для анализа данных.
3. Провести тестовый обзвон потенциальных клиентов по каждой группе ЦА.
4. Провести анализ полученных данных на выявление реальных потребностей.
5. Усилить тестовый вариант КП новыми данными для каждой группы ЦА.
1. Разбить целевую аудиторию на группы.
2. Подготовить вопросы для каждой группы ЦА, включить их в скрипт обзвона менеджеров и создать тестовую таблицу
в Excel для анализа данных.
3. Провести тестовый обзвон потенциальных клиентов по каждой группе ЦА.
4. Провести анализ полученных данных на выявление реальных потребностей.
5. Усилить тестовый вариант КП новыми данными для каждой группы ЦА.
Читать другие статьи блога
Предлагаем услуги по разработке и созданию Коммерческих предложений и Презентаций.
Хотите посмотреть наши работы?
Хотите посмотреть наши работы?
Предлагаем услуги по разработке и созданию Коммерческих предложений и Презентаций.
Хотите посмотреть наши работы?
Хотите посмотреть наши работы?
Следите за нами в социальных сетях!
kp.zakaz@mail.ru
Пишите на почту или в мессенджеры:
