ГЛАВНАЯ

СТОИМОСТЬ УСЛУГ

ПОРТФОЛИО

БЛОГ КП ТУТ

E-mail: kp.zakaz@mail.ru

Блог "КП Тут"

Блог "КП Тут"

Написать в ТЕЛЕГРАММ

Как грамотно составить коммерческое предложение
с примерами и образцами

Гайд по составлению продающего КП с подробным разбором и некоторыми тонкостями.

Алгоритм основан только на практическом опыте. Одновременно с чтением можете составлять свой вариант КП, в результате вы получите готовое решение продающего коммерческого предложения с высокой отдачей.

Шаг 1. Выводим исходные данные будущего КП

Это обязательный этап, соотносимый с закладкой фундамента, поэтому лучше его не пропускать. Именно от исходных данных зависит структура, УТП, а также подбор оптимального формата и вида будущего КП.

На этом этапе нужно ответить на три основных вопроса, записав ответы на любой удобный для вас носитель.

Вопрос 1. Что вы конкретно намерены предложить в КП своему потенциальному клиенту? (В одном, двух предложениях).

Например:

Предлагаем вашей компании проведение ежегодного обучения водителей по 2-ти часовой программе.
Предлагаем строительство ангаров под ключ.
Предлагаем грузоперевозки крупнотоннажным транспортом по всей России.
Предлагаем оптовую поставку металлопродукции.

Вопрос 2. Кто будут будущие получатели вашего КП?

Ответ на данный вопрос может кардинально изменить содержание, структуру и УТП будущего КП. Здесь важно запомнить правило: Одна группа целевой аудитории – одно коммерческое предложение. Другими словами, бить лучше в цель, на не пушкой по воробьям.

ПРИМЕР:
Компания предлагает строительством фундаментов под ключ, где к целевой аудитории могут относиться:
1. Строительные компании, которым делается предложение на услуги подрядчика по строительству фундаментов.
2. Физические лица, которые самостоятельно занимаются строительством своего домовладения и нанимают бригаду для закладки фундамента.

Каждая из этих групп может быль разбита еще на более узкие сегменты. Например, для застройщиков (физлиц) прибрежных территорий, где требуется более тщательный подбор типа фундамента и материалов. Или предложение для генеральных подрядчиков, которые выиграли тендер по госконтракту. Целесообразно будет, для каждой целевой группы составлять отдельное предложение, так как потребности, помимо главной, у каждой группы ЦА могут быть свои.

Вопрос 3. Каким способом вы будете доставлять КП целевой аудитории?

Эти данные влияют на выбор формата и вида КП (более подробно о видах и форматах можете ознакомиться в моей статье по теме). Оперируя этой информацией, вы подбираете оптимальный формат КП, подходящий для вашей задачи.

НАПРИМЕР:

1. Вы намерены сделать ручную e-mail рассылку по базе застройщиков с предложение подряда на строительство фундамента, и это же предложение вы хотите разослать через бизнес-аккаунт мессенджера. Тогда выбираем формат А4 (PDF) вертикально расположение листа, с крупной инфографикой и шрифтом.
2. Вы хотите сделать массовую рассылку по большой базе клиентов с уникальным пакетным предложением на бухгалтерское обслуживание юридических лиц. Тогда вы выбираете HTML-формат.

ПОЯСНЕНИЕ: Письма в компании-получателе просматривают сотрудники, и часто передают их в распечатанном виде лицу, принимающему решение (ЛПР). Сами сотрудники далеко не всегда открывают вложенные файлы, опасаясь вирусов. Идеальный формат для ручной рассылки – это сделать КП А4 (PDF) и то же КП в формате HTML, поместить в тело письма.

В итоге всех действий по первому шагу мы должны получить:

Предложение: Предлагаем строительство ангаров под ключ.
Целевая аудитория: Крупные агрокомплексы.
Доставка КП: Ручная e-mail рассылка КП в прикрепленном файле.
Оптимальный формат КП: А4, вертикальное положение листа, PDF.

Шаг 2. Создаем УТП и оффер коммерческого предложения

Уникальное торговое предложение (УТП) будет эффективным, если оно закрывает боли ваших потенциальных клиентов.
Почему боли, а не потребности? Когда у вас сильно болит голова, что у вас будет в приоритете: пирожное или таблетка?

ПРИМЕР:
Давайте посмотрим, что «болит» у заказчиков (в нашем случае – агрокомплексы).

1. Дорого! У многих подрядчиков нет на балансе тяжелой спецтехники, поэтому затраты на аренду, большинство подрядчиков включает в стоимость своих услуг.
2. Приходится заказывать проект в компании проектировщиков, а реализацию проекта в другой строительной компании из-за этого возникают несостыковки.
2. Не вывозят грунт и строительный мусор.
3. Некачественное выполнение работ. Отсутствие в компании инженеров и квалифицированных рабочих.
4. Используются некачественные строительные материалы.
5. Несоблюдение сроков договора подряда.

Примерный перечень можно дополнить, но нам для примера вполне достаточно.
Берем за основу наше предложение «Строительство ангаров под ключ», создаем заголовок, подзаголовок (если это необходимо для усиления), далее расписывает предложение с полным перечнем услуг.

Вот что у нас получилось по результатам второго шага:

ЗАГОЛОВОК: Предлагаем строительство ангаров для агропромышленного комплекса под ключ.

ПОДЗАГОЛОВОК: Собственная спецтехника\ Доступные цены\ Проверенные поставщики строительных материалов.

ОФФЕР: ООО «ПРИМЕР» выполняет строительство ангаров по готовым и индивидуальным проектам, включая работы по подготовке территории и вывоза строительного мусора.
Обратите внимание, что мы закрыли почти все «боли» потенциального клиента. Оставшиеся можно включить в содержание последующих блоков. Такой вид подачи информации больше подходит для КП формата А4, оно для быстрого просмотра и требует краткости. В КП-презентации используют более расширенное описание.

Шаг 3. Наполняем КП содержанием из разных блоков

В зависимости от поставленных перед конкретным коммерческим предложением задач, блоки можно миксовать.
В данной статье мы рассмотрим наиболее часто используемые блоки при составлении коммерческого предложения.Но могут быть и другие варианты подачи, например такой:

Блок с информацией о компании в коммерческом предложении

Блок с информацией о компании необходимо размещать в каждом КП, желательно небольшим текстом с инфографикой, с информацией, закрывающей возражения клиента или подтверждающей экспертность и надежность вашей компании..

Блок КП с преимуществами

Можно использовать заголовок «Наши преимущества», но многие компании предпочитают замену на «Почему с нами выгодно и удобно работать», который отвечает на вопрос потенциального клиента: Почему я должен остановить свой выбор на вашей компании?

Блок КП с алгоритмом сотрудничества

Клиент должен понимать, какие этапы он должен пройти до получения результата. Здесь мы закрываем все возражения, связанные с сервисом по оказанию услуг и организации работы с клиентом.

Блок КП с ценами и тарифами

Блок КП с партнерами

Блок с призывом к действию и контактами

Здесь размещаются фразы-триггеры для получения реакций от получателей КП. Вариаций множество.
НАПРИМЕР:

Не видите решений по улучшению результатов ваших РК?
Нужен взгляд со стороны и креатив?
Обращайся к нам!

В контактах размещаются все виды обратной связи, которые есть в вашей компании. Переходы на сайт, значки соцсетей и мессенджеров желательно сделать в виде активных кнопок.

Здесь размещаются фразы-триггеры для получения реакций от получателей КП. Вариаций множество.
НАПРИМЕР:

Не видите решений по улучшению результатов ваших РК?
Нужен взгляд со стороны и креатив?
Обращайся к нам!

В контактах размещаются все виды обратной связи, которые есть в вашей компании. Переходы на сайт, значки соцсетей и мессенджеров желательно сделать в виде активных кнопок.

В целом, мы рассмотрели основные блоки создания продающего коммерческого предложения. К ним можно добавить подробное описание услуг, другое...
Главное условие: каждый из блоков должен работать на усиление КП: дополнять друг друга и одновременно создавать общую целостную картину вашего предложения.