как внутренние комплексы крадут ваши миллионы

Это не просто мысль — это сценарий, который программирует поведение:

• продавец инстинктивно избегает разговоров о премиальных продуктах;
• при вопросе о цене начинает оправдываться или торопливо предлагает скидку;
• подсознательно отсеивает «слишком серьёзных» клиентов, считая их недостижимыми.

Пример из практики: менеджер по продажам элитной недвижимости упорно предлагал клиентам варианты на 15–20% дешевле их бюджета. Когда его спросили почему, ответил: «Боюсь, они сочтут цену завышенной и уйдут». В итоге — потерянная комиссия и недовольный руководитель.

Этот комплекс превращает холодные звонки в пытку:

• менеджер откладывает контакты «на потом», находя десятки оправданий;
• в разговоре старается быть «удобным», избегая настойчивости;
• завершает беседу раньше времени, чтобы не услышать «нет».

Реальный кейс: оператор колл-центра за месяц сделал лишь 30% от плана по звонкам. При анализе записей выяснилось: в 70% случаев он прощался через 40–50 секунд, даже не пытаясь выявить потребность. Причина? Боязнь услышать отказ.

Проявляется в:

• неуверенных ответах на технические вопросы;
• постоянной ссылке на «уточню у коллег»;
• избегании глубоких обсуждений продукта.

История из жизни: продавец IT-решений трижды терял контракт на 2 млн рублей, потому что не смог ответить на уточняющий вопрос клиента. Позже признался: «Я знал ответ, но побоялся ошибиться».

Такой продавец:

• не отрабатывает возражения, соглашаясь с клиентом;
• принимает невыгодные условия, чтобы «не спорить»;
• не предлагает дополнительные товары, боясь «достать» покупателя.

Типичный сценарий: клиент говорит: «Дорого». Продавец отвечает: «Хорошо, сделаем скидку». Результат — сниженная маржа и образ «податливого» партнёра.

Проявления:

• снижение активности после крупной сделки;
• игнорирование перспективных лидов «на будущее»;
• саботаж собственных результатов через прокрастинацию.

Показательный случай: менеджер по корпоративным продажам намеренно затягивал оформление заказа на 500 тыс. рублей, ссылаясь на «загруженность». При разговоре признался: «Если закрою эту сделку, план поднимут, а я и так устаю».

Каждый этап воронки становится мишенью для внутренних блоков:

1. Установление контакта — вместо харизматичного диалога получаем натянутую вежливость и скованность. Клиент чувствует неискренность и отстраняется.

2. Выявление потребностей — вопросы становятся поверхностными, потому что продавец боится «слишком глубоко лезть» в проблемы клиента. В итоге — нерелевантное предложение.

3. Презентация — акцент смещается на скидки и уступки, а не на ценность продукта. Голос звучит монотонно, энтузиазм отсутствует.

4. Работа с возражениями — вместо аргументации продавец соглашается с клиентом или переводит разговор на другую тему. Возражение остаётся нерешённым.

5. Закрытие сделки — вместо чёткого призыва к действию звучат неуверенные фразы: «Может, подумаете?», «Если что — звоните». Клиент считывает сомнения и откладывает решение.

Не всегда внутренние блоки осознаются. Но есть косвенные признаки, которые кричат о проблемах:

- Серия «почти сделок» — переговоры заходят в тупик на финальном этапе.

- Дисбаланс в чеках — преобладание мелких заказов при наличии крупных потенциальных клиентов.

- Предпереговорная тревога — бессонница перед важными встречами, желание отменить их.

- Культура оправданий — постоянные ссылки на «плохой рынок», «жадных клиентов», «нечестных конкурентов».

- Избегание развития — отказ от тренингов, нежелание получать обратную связь.

Даже топовые продавцы иногда сталкиваются с неуверенностью. Разница в том, что профессионалы:

• осознают свои блоки;
• не игнорируют их, а работают с ними;
• превращают слабые места в зоны развития.

Ключевой принцип: каждый раз, когда вы действуете вопреки страху, вы формируете новую нейронную связь — связь уверенности. Чем чаще вы её активируете, тем сильнее она становится.

Помните: ваш потенциал не определяется внутренними блоками. Он определяется тем, насколько настойчиво вы готовы с ними работать. И каждая преодолённая неуверенность — это не просто закрытая сделка. Это инвестиция в себя, которая будет приносить дивиденды годами.