Как использовать язык
и вкусы клиента в КП?
5 вопросов для идеальной коммуникации
Как использовать язык
и вкусы клиента в КП?
5 вопросов для идеальной коммуникации
и вкусы клиента в КП?
5 вопросов для идеальной коммуникации
Вы отправили коммерческое предложение, а в ответ — тишина. Ни комментария, ни встречного вопроса. Знакомо?
Не спешите винить себя. Скорее всего, проблема не в содержании и не в вас. Проблема — в языке. В том самом «диалекте», на котором говорит ваш собеседник. Если вы не попали в его волну, ваше сообщение рискует утонуть в океане информации, даже не будучи прочитанным до конца.
Но есть способ «настроить приёмник» так, чтобы вас не просто услышали — чтобы захотели услышать. Пять простых вопросов помогут вам говорить на языке собеседника и добиваться своих целей: от заключения сделки до построения долгосрочных отношений.
Не спешите винить себя. Скорее всего, проблема не в содержании и не в вас. Проблема — в языке. В том самом «диалекте», на котором говорит ваш собеседник. Если вы не попали в его волну, ваше сообщение рискует утонуть в океане информации, даже не будучи прочитанным до конца.
Но есть способ «настроить приёмник» так, чтобы вас не просто услышали — чтобы захотели услышать. Пять простых вопросов помогут вам говорить на языке собеседника и добиваться своих целей: от заключения сделки до построения долгосрочных отношений.
Вы отправили коммерческое предложение, а в ответ — тишина. Ни комментария, ни встречного вопроса. Знакомо?
Не спешите винить себя. Скорее всего, проблема не в содержании и не в вас. Проблема — в языке. В том самом «диалекте», на котором говорит ваш собеседник. Если вы не попали в его волну, ваше сообщение рискует утонуть в океане информации, даже не будучи прочитанным до конца.
Но есть способ «настроить приёмник» так, чтобы вас не просто услышали — чтобы захотели услышать. Пять простых вопросов помогут вам говорить на языке собеседника и добиваться своих целей: от заключения сделки до построения долгосрочных отношений.
Не спешите винить себя. Скорее всего, проблема не в содержании и не в вас. Проблема — в языке. В том самом «диалекте», на котором говорит ваш собеседник. Если вы не попали в его волну, ваше сообщение рискует утонуть в океане информации, даже не будучи прочитанным до конца.
Но есть способ «настроить приёмник» так, чтобы вас не просто услышали — чтобы захотели услышать. Пять простых вопросов помогут вам говорить на языке собеседника и добиваться своих целей: от заключения сделки до построения долгосрочных отношений.
Вопрос 1. Кто перед вами?
Вопрос 1. Кто перед вами?
Первый и самый важный шаг — определить, кто ваш читатель. От этого зависит вся архитектура коммерческого предложения.
Секрет: не пытайтесь угодить всем сразу. Выбирайте формат под одного конкретного человека — и вы попадёте в цель.
Аналитик или руководитель ждёт структурированных данных: чёткие тезисы, цифры, прогнозы, графики. Ему нужен «скелет» аргументации: тезис — аргумент — вывод.
Пример: «Внедрение CRM дало +15 % к выручке за квартал (см. график 1)».
Эмоциональный ЛПР (лицо, принимающее решения) реагирует не на цифры, а на истории. Ему важно увидеть героя, его проблему и счастливый финал. Здесь работает сторителлинг.
Пример: «Год назад Анна тратила 4 часа в день на учёт товаров. Сегодня она открывает вторую кофейню — и всё благодаря автоматическому складскому учёту».
Специалист с конкретной проблемой ищет решение «здесь и сейчас». Ему нужна ясность и контроль. Используйте схему «боль — анализ — рецепт».
Пример: «Если клиенты уходят после первого заказа, проверьте три точки: скорость доставки, персонализацию общения, программу лояльности».
Пример: «Внедрение CRM дало +15 % к выручке за квартал (см. график 1)».
Эмоциональный ЛПР (лицо, принимающее решения) реагирует не на цифры, а на истории. Ему важно увидеть героя, его проблему и счастливый финал. Здесь работает сторителлинг.
Пример: «Год назад Анна тратила 4 часа в день на учёт товаров. Сегодня она открывает вторую кофейню — и всё благодаря автоматическому складскому учёту».
Специалист с конкретной проблемой ищет решение «здесь и сейчас». Ему нужна ясность и контроль. Используйте схему «боль — анализ — рецепт».
Пример: «Если клиенты уходят после первого заказа, проверьте три точки: скорость доставки, персонализацию общения, программу лояльности».
Вопрос 2. На каком этапе общения?
Вопрос 2. На каком этапе общения?
Формат сообщения должен меняться в зависимости от стадии диалога. Одно и то же предложение на разных этапах требует разного подхода.
Важно: чем глубже отношения, тем больше можно уходить от шаблонов и добавлять личных акцентов.
Первое письмо — время для классики или проблемной схемы. Ваша задача: заявить о себе и показать релевантность.
Пример: «Оптимизируете логистику? Наш кейс: сокращение издержек на 20 % за 3 месяца».
После встречи — момент для персонализированного сторителлинга. Включите отсылки к разговору, чтобы продемонстрировать внимание.
Пример: «На прошлой неделе вы упомянули сложности с наймом. Вот как компания X закрыла 10 вакансий за месяц с нашим инструментом».
Пример: «Оптимизируете логистику? Наш кейс: сокращение издержек на 20 % за 3 месяца».
После встречи — момент для персонализированного сторителлинга. Включите отсылки к разговору, чтобы продемонстрировать внимание.
Пример: «На прошлой неделе вы упомянули сложности с наймом. Вот как компания X закрыла 10 вакансий за месяц с нашим инструментом».
Вопрос 3. Что сложнее продать?
Вопрос 3. Что сложнее продать?
Фокус сообщения зависит от «болевого порога» клиента. Что для него самое трудное принять?
Цену, сложность или неочевидную выгоду?
Цену, сложность или неочевидную выгоду?
Цену доказывают через ROI и кейсы. Цифры и реальные примеры снимают возражения.
Пример: «Инвестиции в 500 000 ₽ окупаются за 8 месяцев за счёт сокращения операционных затрат. Клиент Y увеличил прибыль на 30 % после внедрения системы».
Сложность требует пошагового объяснения.
Разбейте процесс на этапы, чтобы он не казался непосильным.
Пример:
Неочевидную выгоду раскроет история трансформации. Эмоции здесь важнее статистики.
Пример: «Раньше Иван считал аналитику пустой тратой времени. Через полгода он принимает решения на основе данных — и его отдел перевыполнил план на 40 %».крыла 10 вакансий за месяц с нашим инструментом».
Пример: «Инвестиции в 500 000 ₽ окупаются за 8 месяцев за счёт сокращения операционных затрат. Клиент Y увеличил прибыль на 30 % после внедрения системы».
Сложность требует пошагового объяснения.
Разбейте процесс на этапы, чтобы он не казался непосильным.
Пример:
- Аудит текущих процессов.
- Настройка интеграций.
- Обучение команды.
Неочевидную выгоду раскроет история трансформации. Эмоции здесь важнее статистики.
Пример: «Раньше Иван считал аналитику пустой тратой времени. Через полгода он принимает решения на основе данных — и его отдел перевыполнил план на 40 %».крыла 10 вакансий за месяц с нашим инструментом».
Цену доказывают через ROI и кейсы. Цифры и реальные примеры снимают возражения.
Пример: «Инвестиции в 500 000 ₽ окупаются за 8 месяцев за счёт сокращения операционных затрат. Клиент Y увеличил прибыль на 30 % после внедрения системы».
Сложность требует пошагового объяснения.
Разбейте процесс на этапы, чтобы он не казался непосильным.
Пример:
Неочевидную выгоду раскроет история трансформации. Эмоции здесь важнее статистики.
Пример: «Раньше Иван считал аналитику пустой тратой времени. Через полгода он принимает решения на основе данных — и его отдел перевыполнил план на 40 %».крыла 10 вакансий за месяц с нашим инструментом».
Пример: «Инвестиции в 500 000 ₽ окупаются за 8 месяцев за счёт сокращения операционных затрат. Клиент Y увеличил прибыль на 30 % после внедрения системы».
Сложность требует пошагового объяснения.
Разбейте процесс на этапы, чтобы он не казался непосильным.
Пример:
- Аудит текущих процессов.
- Настройка интеграций.
- Обучение команды.
Неочевидную выгоду раскроет история трансформации. Эмоции здесь важнее статистики.
Пример: «Раньше Иван считал аналитику пустой тратой времени. Через полгода он принимает решения на основе данных — и его отдел перевыполнил план на 40 %».крыла 10 вакансий за месяц с нашим инструментом».
Вопрос 4. На каком языке говорит клиент?
Вопрос 4. На каком языке говорит клиент?
«Перевод» вашего сообщения на язык аудитории — половина успеха. Как понять, какой язык ему ближе?
«Цифры, факты, сроки» — сигнал к использованию таблиц, графиков, чек‑листов.
Пример: сравнительная таблица тарифов с колонками «Базовый», «Премиум», «Корпоративный» и чёткими метриками.
«А как это почувствуется?» — призыв к образам и эмоциям. Замените сухие формулировки на живые метафоры.
Пример: вместо «оптимизация процессов» — «высвобождение 10 часов в неделю для стратегических задач».
Отзыв клиента: «Наконец‑то я сплю спокойно — система сама отслеживает ошибки».
Лайфхак: если сомневаетесь, спросите напрямую: «Что для вас важнее — цифры или ощущения от результата?»
Пример: сравнительная таблица тарифов с колонками «Базовый», «Премиум», «Корпоративный» и чёткими метриками.
«А как это почувствуется?» — призыв к образам и эмоциям. Замените сухие формулировки на живые метафоры.
Пример: вместо «оптимизация процессов» — «высвобождение 10 часов в неделю для стратегических задач».
Отзыв клиента: «Наконец‑то я сплю спокойно — система сама отслеживает ошибки».
Лайфхак: если сомневаетесь, спросите напрямую: «Что для вас важнее — цифры или ощущения от результата?»
Вопрос 5. Какая цель?
Вопрос 5. Какая цель?
Цель определяет структуру. Чего вы хотите добиться этим сообщением?
Быстрый ответ требует лаконичности: чёткий тезис + призыв к действию.
Пример: «Нужна помощь с настройкой рекламы? Оставьте заявку — и мы свяжемся в течение часа».
Долгосрочное взаимодействие строится как серия историй. Создайте интригу, чтобы удержать внимание.
Пример: «В следующем письме расскажу, как компания Z увеличила средний чек в 2 раза — без повышения цен».
Преодоление возражений — зона проблемной схемы с доказательствами. Разберите страхи клиента по пунктам.
Пример:
«Это слишком сложно?» → 3 шага для старта.
«Нет бюджета?» → расчёт экономии за 6 месяцев.
Совет: всегда держите в голове конечную цель. Это поможет не уйти в «воды» лишних деталей.
Пример: «Нужна помощь с настройкой рекламы? Оставьте заявку — и мы свяжемся в течение часа».
Долгосрочное взаимодействие строится как серия историй. Создайте интригу, чтобы удержать внимание.
Пример: «В следующем письме расскажу, как компания Z увеличила средний чек в 2 раза — без повышения цен».
Преодоление возражений — зона проблемной схемы с доказательствами. Разберите страхи клиента по пунктам.
Пример:
«Это слишком сложно?» → 3 шага для старта.
«Нет бюджета?» → расчёт экономии за 6 месяцев.
Совет: всегда держите в голове конечную цель. Это поможет не уйти в «воды» лишних деталей.
Отвечая на эти пять вопросов, вы:
- избегаете «провалов» в коммуникации;
- выстраиваете доверие через персонализацию;
- повышаете конверсию, говоря на языке клиента.
Главный принцип: один и тот же продукт можно продать и через сухой отчёт, и через захватывающую историю. Всё зависит от того, кто перед вами и чего он ждёт.
Итог: гибкость — ваше супер‑оружие
Читать другие статьи блога
Следите за нами в социальных сетях!
kp.zakaz@mail.ru
Пишите на почту или в мессенджеры:
